公司组织基于客户价值的解决方案销售方法论培训

2015年12月9日至10日，公司组织了主题为基于客户价值的解决方案销售方法论培训。公司副总经理王新宇、各部门中层管理人员及业务相关人员共计50余人参加了培训。王总为培训做了动员讲话。他提出，公司的产品是服务，公司的品牌是优质服务，参训人员要跟随老师授课思路，从两个方面认真体会：基于客户价值的销售方法论中如何基于客户心理洞悉客户心理，真正为客户着想；如何有效有力地把公司品牌推荐给客户和社会。本次培训由仁脉顾问公司乔颖老师主讲。老师从什么是解决方案销售、解决方案销售方法论、案例分享三个方面逐步展开、层层深入，通过销售现实情景体验与案例分享，使大家深入了解基于客户价值的解决方案销售方法论的实操规范及技巧。老师首先介绍了解决方案销售的成功标志和特点，“成功销售是80%的科学+20%的艺术”，让大家深刻体会到销售虽是艺术更是科学，成功的销售是有章可循，是可以复制的。随后，老师综合阐述基于客户价值的解决方案销售方法论六部曲：理解——客户的业务和需求；探究——可能的选择；开发——物流解决方案；开发——商务方案；实施——物流解决方案；确认——客户的价值体验。接着，老师按要点详细介绍了销售方法论中每步的关键目标、工作重点和客户关系重点。通过“中医、西医、羽毛球俱乐部、按摩院、枕头销售代表拜访颈椎病患者”；“圆珠笔销售偶遇莎士比亚”；“高级箱包销售代表拜访办公设备公司业务副总和高科技设备公司人力资源副总裁”；“公司与任选真实竞争友商基于价值塑造竞争优势分析”等参训人员现场销售模拟体验的方式重点练习了需求钻石模型和基于价值塑造竞争优势图表。之后，老师以处理客户异议和挑战反、正面视频案例，讲解了如何处理客户异议和挑战。最后，各小组以抽签的形式用小品、肢体动作、填词等方式演绎了课程中重要内容。老师讲授的内容既有丰富的销售科学讲解又含灵活的销售艺术点播，分享案例既现代真实、贴近公司实际又极具可操作性。通过此次培训，强化了参训人员的销售技能与技巧，加强了跨部门沟通交流，为公司业务人员能力更好提升打下了坚实基础。